来源? /? ??ToB行业头条? （ID：wwwqifu）

作者?/?海阳 ? ?受访者 /北极光创投 张朋

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对于国内众多ToB创业者们，当下无疑是最好的时代。

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在需求端，根据智联招聘发布的《2021人力资本管理趋势报告》的调研显示，35.6%企业已进行数字化转型，比去年提高8个百分点。

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IT桔子的数据显示，2021年度国内ToB市场共计产生1045笔投融资交易，总计交易金额达到2541.68亿元人民币。平均每月就会出现近87笔交易，涉及金额可达到211.80亿元左右。

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大量的热钱涌入，进一步刺激了国内ToB行业的发展，为其增强技术能力、发展服务能力创造了基本盘。因此可以毫不客气的说，中国ToB行业正在发展的黄金期，具备无限美好的前景。

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那么中国ToB创业者要如何制定规划呢？如何发展技术能力呢？进而走向成功之路，成为一家价值100亿元的企业呢？

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北极光创投合伙人张朋与「ToB行业头条」的交谈中，对未来两年要在ToB领域创业的小伙伴们，给出了三点建议：

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1. 大机会出现在垂直行业和业务场景，不在通用型产品。

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2. 做先发者的同时，思考长期壁垒。

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3. 产品的持续成功大多靠积累，不要过于依靠创新，抱有长跑心态。

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避坑“通用”，机会在垂直赛道，避免与大厂之间的直接

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中国ToB行业伴随云计算的普及开始逐步成长，直至2015年前后，伴随国内消费互联网发展接近至顶峰，红利即将消耗殆尽，企业开始注重内部的“降本增效”，且阿里巴巴、腾讯、百度等一众互联网大厂为创造自身第二增长曲线，纷纷加大对ToB的投入，这时候中国ToB行业才开始被资本市场关注。

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张朋表示，互联网巨头在ToB领域中的投入，对于中国ToB行业的发展，有着极其重要的推动作用。

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因为他们在人才储备，研发能力和资金供给等方面都很充足，加之又没有迫切的变现压力，使得在发展初期做出了一些相对质量很高又低价的通用型产品。

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通过这些产品，配合那时刚刚兴起的数字化概念，让整个行业对于ToB产品具备了一定认知，让现在大量ToB创业者省去了“教育”客户的阶段，直接根据客户需求谈产品。

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张朋说道，在三五年前，我们还需要和传统企业解释ToB产品能解决什么问题。现在企业已经主动拥抱数字化了，认可了数字化管理手段和数字化运营概念。

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之所以形成这样的现象，这离不开互联网大厂在国内ToB行业发展前期花费的大量精力和财力，对市场完成了初步的“教育”。

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回顾互联网大厂的产品，主要围绕通用型的流量产品，比如OA和在线文档，这类产品属于基础工具产品，特点是普适性强，属于ToB产业的入口级产品。

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张朋表示，这类产品是兵家必争之地，创业公司进入这个领域要特别小心。简单的copy国外的同类产品，成功的希望很小，一定要思考国外为什么有机会，这个机会在中国的竞争环境中是否存在。

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对于互联网大厂而言，打造一个通用ToB产品的考核标准是用户量/活跃度。而ToB创业者的考核标准除了客户数量，还有产品所能创造的营收。

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双方的KPI都不是一个维度，因此打白刃战、消耗战，ToB创业者很难和这些互联网大厂们竞争。

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毕竟站在竞争的角度，当下互联网大厂的布局主要围绕在通用型、平台型、标准型的解决方案和产品上，受到精力限制，大量垂直行业或者垂直场景需求是他们无法触及的。

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张朋表示，ToB创业者选择垂直赛道，产品的定位和行业特征以及客户特征息息相关，很大程度决定了项目的成败。

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他表示，以产品的客户定位来讲，可分为大客户、中客户和小客户，每一类客户的需求、质量不同，生命周期也不一样。

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例如，大客户预算很充足，需要高度定制化的产品和服务；中型客户有一点预算，需要一定程度的定制化产品和服务；小客户预算不太充足，但业务需求最简单，大多数情况下，标准化产品就够用。

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不同行业的ToB服务的核心驱动力不同，比如金融行业，合规是最大的驱动力；制造行业，老龄化带来的人力成本的替代和生产成本下降是最大的驱动力；消费领域，降低流通环节成本，提升周转率是核心；网络安全，强调自主可控；还有信创，碳中和，都是很多垂直领的的驱动力。

文章来源：《北极光》 网址: http://www.bjgzzs.cn/zonghexinwen/2022/0218/821.html